“Lãnh đạo giỏi không thao túng, họ thuyết phục.”
Khả năng thuyết phục người khác là một kỹ năng vô cùng mạnh mẽ đối với mọi doanh nhân, đặc biệt là các những người nắm quyền điều hành với mong muốn củng cố các mối quan hệ và có được lòng tin cùng sự ủng hộ từ những cá nhân liên quan. Tiến sĩ Robert Cialdini, tác giả của cuốn sách “Những đòn tâm lý trong thuyết phục” (1984), đã chỉ ra 6 quy tắc thuyết phục cơ bản mà tất cả các nhà quản lý nên áp dụng trong công ty của mình. Nắm vững các quy tắc này sẽ giúp người nắm quyền thành công trong việc gây dựng ảnh hưởng và hướng mọi người tới các mục tiêu chung.
1. Thiện cảm
Nghiên cứu đã cho thấy các yếu tố như sự tương đồng và lời khen là chìa khoá nhằm tạo được tầm ảnh hưởng. Người nắm quyền nên dành thời gian để học hỏi và hiểu rõ hơn về các nhân viên, đồng nghiệp, và khách hàng của mình, tìm ra những điểm tương đồng giữa đôi bên và đưa ra lời khen tích cực cho các đóng góp của họ.
Sự tương đồng, về những khía cạnh như có chung niềm tin hay giá trị, sở thích, mối quan tâm, v..v giống nhau, thường kéo mọi người lại gần nhau hơn. Các nhà quản lý có thể sử dụng chúng để kết nối với các nhân viên và đồng nghiệp của mình, đặc biệt là trong giai đoạn đầu của mối quan hệ đối tác, bởi nó sẽ tạo ra thiện cảm và độ tin cậy chắc chắn sẽ có lợi trong mọi cuộc gặp gỡ hay hợp tác trong tương lai.
Tương tự, những lời khen chân thành về thái độ, đạo đức làm việc, và hiệu suất công việc cũng được coi là một yếu tố tạo nên sự tin tưởng, qua đó mang lại thiện cảm và lòng tin. Chúng đóng vai trò thúc đẩy các cá nhân, cho phép họ cảm thấy gắn kết và được tiếp sức để hoàn thành nhiệm vụ tốt hơn. Như vậy, họ sẽ dễ dàng tiếp nhận hầu như mọi lời thuyết phục sau này hơn nếu như các nhà quản lý đang cố gắng xây dựng sự ủng hộ cho dự án mới của mình.
2. Sự trả ơn
Sự trả ơn đề cập đến việc con người thường cảm thấy như mình có nhiệm vụ phải đền đáp ai đó sau khi được họ giúp đỡ. Việc ấy có thể là tặng hay trao đổi quà cáp, cũng có thể chỉ đơn giản là bỏ ra chút thời gian, trợ giúp, cung cấp thông tin quan trọng, hay khen ngợi ai đó.
Trong bối cảnh kinh doanh, đây là một bước đi quan trọng và thông minh nếu như các vị lãnh đạo đang cố gắng thúc đẩy thái độ tích cực cũng như tạo dựng các mối quan hệ cá nhân. Ví dụ như, những nhà quản lý có thể thể hiện lòng tốt hay quan tâm đến các nhân viên với hy vọng được nhận lại sự tín nhiệm và lòng trung thành. Không quan trọng đó là sự đền đáp về mặt cảm xúc hay vật chất, có rất nhiều cách để tận dụng sự trả ơn nhằm giúp bạn đạt được điều mình mong muốn trong cuộc sống.
3. Bằng chứng xã hội
Bằng chứng xã hội nhấn mạnh tầm quan trọng của ảnh hưởng xã hội lên hành vi của một cá nhân nào đó. Nó đề cập tới một hiện tượng mà ở đó, con người có xu hướng thực hiện các hành động nếu như họ có thể đồng cảm với những ai đã thực hiện các hành động tương tự như vậy trước đây.
Khi đang cố gắng thuyết phục ai đó, bất kể họ là khách hàng tiềm năng, người điều hành cấp cao hay nhân viên, các nhà quản lý cần phải tận dụng những lời chứng thực tích cực từ những người có hoàn cảnh tương tự. Nó sẽ loại bỏ sự mơ hồ hay hoài nghi và có cơ hội được chấp thuận cao hơn trường hợp không có bằng chứng cụ thể.
4. Tính nhất quán
Gây dựng được thiện cảm trong mắt người khác là điều rất quan trọng, tuy nhiên như vậy vẫn chưa đủ để khiến người kia cam kết hay có nhiệm vụ phải làm theo những gì họ được yêu cầu. Thông thường, một khi đã thực sự gắn bó với một thứ hay một hành động cụ thể, con người sẽ gắn liền với nó suốt, bởi lẽ họ muốn bản thân phải luôn nhất quán với lựa chọn đó.
Ở góc độ kinh doanh, cụ thể là trong marketing, nếu như các nhà tiếp thị có thể khiến cho khách hàng của mình cam kết gắn bó với một điều gì đó thì họ đã gần như thành công trong việc thúc đẩy đối phương giữ vững quyết định ấy, bởi họ biết chắc rằng vị khách hàng sẽ cảm thấy họ phải thật nhất quán với hành vi ban đầu của mình.
5. Thẩm quyền
Khi phải đưa ra quyết định, rất nhiều người phụ thuộc vào các chuyên gia với kiến thức chuyên sâu và kinh nghiệm trong lĩnh vực nhất định nhằm giúp họ tìm ra giải pháp tối ưu nhất. Vì vậy, các nhà quản lý cần phải thể hiện rõ chuyên môn của mình để có thể tạo sức ảnh hưởng lên người khác.
Tuy nhiên, có một vài vấn đề liên quan đến quy tắc này. Thứ nhất, khá nhiều nhà điều hành sử dụng thẩm quyền của mình để thao túng người khác. Điều này vô cùng nghiêm trọng bởi nó có thể huỷ hoại chữ tín cũng như các vấn đề về cam kết gắn bó khác. Thay vì làm như thế, họ nên giúp mọi người cảm thấy gắn kết và được tôn trọng qua việc thể hiện các đặc điểm tích cực, thái độ khuyến khích và làm gương cho mọi người noi theo.
Thêm vào đó, chỉ chức vụ thôi thì vẫn không đủ để thuyết phục mọi người, đặc biệt là các khách hàng không quen với sản phẩm mới, đặt niềm tin vào một vị quản lý không thể thể hiện khả năng và năng lực của họ. Trong trường hợp này, nhà điều hành cần phải tìm cách đề cập tới nền tảng và chuyên môn cũng như kinh nghiệm trước đây của mình để giúp đối phương có cái nhìn rõ hơn về việc liệu họ có đáng tin hay không.
6. Sự khan hiếm
Quy tắc thuyết phục quan trọng cuối cùng chính là sức mạnh của sự khan hiếm, hay các lợi ích độc đáo và thông tin độc quyền có sức chi phối mạnh mẽ lên quyết định của một cá nhân nào đó. Nó đánh vào tâm lý muốn được sở hữu cái mà họ cho là mình không thể có của con người; vì thế, các nhà quản lý có thể tận dụng lợi thế từ nguồn cung có hạn hay thời hạn nhất định nhằm tăng cường tương tác và thúc đẩy mọi người làm theo ý muốn của họ. Tuy nhiên, một điều vô cùng quan trọng đó là các nhà quản lý buộc phải chân thật và không được đưa ra báo động giả khi sử dụng các kỹ thuật về độ khan hiếm để lôi kéo đối phương, bởi lẽ nó được coi là một hành động dối trá nhằm mục đích vụ lợi cá nhân.
Kết luận
Có rất nhiều cách để thuyết phục một đồng nghiệp, khách hàng hay nhân viên làm theo ý bạn muốn. Các quy tắc về thiện cảm, sự đền ơn, bằng chứng xã hội, tính nhất quán, thẩm quyền, và độ khan hiếm này khi được kết hợp và sử dụng hợp lý có thể sẽ ảnh hưởng rất lớn lên quyết định của người khác và khiến họ phải gắn bó với nó. Tuy vậy, việc tiếp cận họ với sự chân thành và trung thực là điều thiết yếu, bởi về lâu dài, những thủ thuật mang tính thao túng sẽ tự bộc lộ ra và huỷ hoại trầm trọng chữ tín của người đó.
Theo Influence At Work, Medium
——————–
Bạn nghĩ như thế nào về bài viết này? Hãy comment cho chúng tôi biết ý kiến của bạn nhé!
PRIMUS – TOP MANAGEMENT JOBS ONLY
